Afslættir eru tap!

Hve miklu fjármagni tapar þitt fyrirtæki á óþarfa afsláttum?

Ég verð alltof oft var við það að söluráðgjafar nýta sér afslætti alltof snemma í söluferlinu. Þeir sem reka fyrirtæki vita auðvitað að afslættir eru falinn kostnaður, en átta sig kannski ekki á því að það má auðveldlega koma í veg fyrir þennan kostnað.

Hér eru nokkrar ástæður sem ég hef tekið eftir, sem skýra af hverju söluráðgjafar nota afslætti of snemma í söluferlinu?

1️⃣ Helsta ástæðan, skortur á söluþjálfun:
Of margir söluráðgjafar hafa ekki fengið þjálfun í faglegri söluþjálfun sem byggir á því að leggja áherslu á ávinning, mæta andmælum og leggja áherslu á virði þeirrar vöru og/eða þjónustu sem þeir eru að bjóða. Þess vegna nota þeir afslætti of snemma í söluferlinu því það er auðveldasta leiðin til að loka „dílnum“.

2️⃣ Allur fókusinn er á að selja en ekki hjálpa:
Þegar söluráðgjafar leggja fyrst og fremst áherslu á að selja, en ekki hjálpa viðskiptavinum að leysa vandamál þá leggja þeir enga áherslu á að byggja upp traust og þarfagreina. Undir slíkum kringumstæðum þá veit söluráðgjafinn ekki hverjar eru raunverulegar þarfir viðskiptavinarins, fókusinn er bara á að loka „dílnum“ en ekki hjálpa. Þá er auðvelt að grípa til afsláttar.

3️⃣ Sníða ekki ávinning vöru eða þjónustu að þörfum viðskiptavinar:
Jafnvel þó sumir söluraðgjafar venji sig á að byggja upp traust og þarfagreina þá skortir alltof oft á hæfni til að sníða ávinning að niðurstöðum þarfagreiningarinnar.  Þ.e.a.s. þegar söluráðgjafi hefur komist að þeim áskorunum sem viðskiptavinur stendur frammi fyrir, þá er vöruþekkingin ekki nægilega sterk til þess að sníða ávinninginn að þörfum viðskiptavinarins. Ef söluráðgjafar eru með veika vöruþekkingu og hafa ekki hæfni til að skilgreina ávinning af vörum eða þjónustu þá er auðvelt að grípa til afsláttar.

4️⃣ Skilja ekki mismunandi aðferðir viðskiptavina til að safna upplýsingum:
Ef viðskiptavinur spyr snemma í ferlinu um verð, þá álíta sumir söluráðgjafar að verð sé mikilvægasti þátturinn í ákvarðanatöku viðskiptavinar þegar raunin er að hann er einfaldlega að safna upplýsingum.  Í stað þess að nýta sér góða sölutækni (ef hún er þá til staðar) þá grípa söluráðgjafar oft til þess að nota afslætti til þess að mæta þessari spurningu, jafnvel þó viðskiptavinur hafi bara verið að safna upplýsingum.

Auðvitað má nefna fleiri ástæður, en þessar sem hér hafa verið nefndar gefa svo sterkt til kynna hve auðveldlega má koma í veg fyrir þann óþarfa kostnað sem afslættir eru oft.

Hefur þitt fyrirtæki reiknað hvað afslættir eru hár kostnaður í rekstrinum?